Uno dei grandi errori in cui ho visto cadere diversi professionisti delle vendite, è quello di pensare che per vendere siano sufficienti buone tecniche unite ad alcune caratteristiche personali.

L’errore è a mio parere quello di non lavorare in modo serio ed approfondito su se stessi ed approfondire il come “funzioniamo” noi così come i nostri clienti.

Una reazione tipica di un venditore a fronte di una sconfitta professionale è quella della rabbia, del dispiacere, del fastidio. Il tutto nasce da una pretesa.

Pretesa che il cliente “colga” il nostro valore, che si fidi di noi, insomma che ci preferisca agli altri. La pretesa è una costruzione mentale basata su nostre convinzioni e che se non soddisfatta ci porta a stare male.

Ho avuto il piacere di parlare di questi temi in aula insieme a Massimo Franceschetti che proprio su questo argomento ha scritto un bellissimo articolo che “va” assolutamente letto.